| 副標(biāo)題 |
核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對(duì)象 |
銀行大客戶營銷從業(yè)人員 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
2天
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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·掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟
·把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
·重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
·客戶方案的設(shè)計(jì)
·重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容 |
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| 課程內(nèi)容 |
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《核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
課程收益
情報(bào)為王。掌握了情報(bào)就等于掌握了先機(jī)。
2、所有的案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后歸納的精華，適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競爭力。
3、授人以魚不如授人以漁，培養(yǎng)的不只是營銷技巧，更重要的是開拓了另一種業(yè)務(wù)滲透的策略和思路。
4、見微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對(duì)手！
課程題目：核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透
適用對(duì)象：銀行大客戶營銷從業(yè)人員
培訓(xùn)時(shí)間 ：2天，共12課時(shí)
講師 ：思航
培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程題目——大客戶經(jīng)理須掌握的方法：
·掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟
·把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
·重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
·客戶方案的設(shè)計(jì)
·重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程內(nèi)容
《銀行核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
——銀行大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的課程
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強(qiáng)”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團(tuán)等重點(diǎn)行業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗(yàn)與得失。
課程大綱
導(dǎo)論 大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王
第一講 重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業(yè)信函策略
2、 客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國內(nèi)9大航空公司合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的解決方案（20條產(chǎn)品營銷策略）
1、 領(lǐng)先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長期策略
……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)*的業(yè)務(wù)交鋒及一體化解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的營銷方案
與世界500強(qiáng)美國豪生酒店集團(tuán)（中國區(qū)）首席財(cái)務(wù)官鐘**的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1、 商務(wù)談判的禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備3、 工作
4、 內(nèi)部談判流程
5、 外部談判流程
6、 談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
7、 障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
8、 模擬演練及總結(jié)
案例： 講師在境內(nèi)外業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2010/10/23 21:51:57 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請(qǐng)注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請(qǐng)您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
