| 副標(biāo)題 |
大客戶銷售
( 課程提綱，僅供參考) |
| 學(xué)員對象 |
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員 |
| 內(nèi)訓(xùn)提示 |
12小時(shí)
- 所有內(nèi)訓(xùn)客戶，可享受一年內(nèi)全部公開課項(xiàng)目大優(yōu)惠！ |
| 授課顧問 |
李成林
- 同一個(gè)課題方向有多位老師可選，具體需求 具體安排！ |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
30人左右 |
| 內(nèi)訓(xùn)報(bào)價(jià) |
有具體培訓(xùn)需求和方案后，再據(jù)此報(bào)價(jià) |
| 課程目的 |
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了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
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| 課程內(nèi)容 |
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課程解決問題：
1、參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？
2、消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？
3、銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲：
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程特點(diǎn)：
1、面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3、靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問找到目標(biāo)客戶
2.3 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4 客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5 客戶開拓的12種方法
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料
3.2 組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1 客戶購買魔方
3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 建立客戶關(guān)系
4.2.1 4種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2 培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5 銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6 提問的4種方式
5.7 有效聆聽8種方法
5.8 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2 產(chǎn)品/解決方案演示
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 簡單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2 商務(wù)談判
7.2.1 議價(jià)模型
7.2.2 開局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3 中場談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4 終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5 厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 鞏固滿意度的6種方法
8.2 交叉銷售
8.3 轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn) |
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2009/9/19 18:08:11 . |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O，微信：13811548421（請注明企業(yè)名稱）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 內(nèi)訓(xùn)流程 |
１、請您填寫并發(fā)送內(nèi)訓(xùn)需求表(點(diǎn)此下載)至我方;
２、我們將安排相關(guān)人員與您進(jìn)行進(jìn)一步溝通;
３、為您定制適合您要求的培訓(xùn)方案，同時(shí)發(fā)予您參考;
４、確定方案，在合同指定的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn);
５、課程后續(xù)相關(guān)服務(wù)。 |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)分類：
