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     營銷咨詢中的行業細分純屬賣點
     營銷是解決消費者思想問題的，其中啟發需求和滿足需求是營銷的主要工作，對于消費者來說，我們送給消費者什么樣的產品，啟發消費者產生什么樣的需求應該說方式和方法都是一樣的，這取決于消費者的接受方法，不是我們送到的形式，而由于不同的利益送達消費者的過程中所遇到的問題是不同的，所以，滿足的時候是有區別的，而教育和啟發的方法是要根據消費者的接受形態來決定的。

     不知從什么時間開始，我聽到了很多人說到營銷咨詢的行業細分問題，他們的主要觀點是;你是否作過這個行業，如果你做過這個行業，我可以相信你，如果你沒有做過這個行業，我對你的能力就會產生懷疑，持這樣觀點的人，主要是受幾方面的影響，一個是受一些只做銷售，而對營銷不了解的咨詢公司的影響，另一個是聽其他企業或者個人的傳說影響，更多的是有些銷售性的營銷咨詢公司，在社會上承攬了一些關于營銷方面的咨詢項目，而對于營銷不了解的這些公司做出來的方案，往往都是以解決銷售問題為主的，而不懂市場的營銷公司是無法跨行業進行渠道問題的整合的，造成的結果就是讓企業嘗到了苦果，而從此會被說成是因為行業的界限問題。

     還有一層的原因就是，一些在企業的銷售精英們，走出企業，投身到了咨詢行業，而在這個行業中，他們的優勢就是某一個行業的銷售優勢，所以，他們就會利用這個優勢進行自己的定位，而這個定位本身并沒有錯，但往往在推廣的過程中，很多這樣定位的公司，會利用對這個行業的銷售能力和經驗，夸大作用，造成營銷的行業劃分問題，使更多的企業相信行業的作用，混淆了銷售渠道的行業性和市場人群的統一性的關系，造成，中國企業千篇一律的套用行業銷售模式，忽視市場作用的現象，結果就是把產品賣出去了，市場沒有保住，甚至造成企業產品生命周期隨著模仿和追隨幾經風雨無法啟動的市場局面。

     市場是沒有行業劃分的

     　　說到市場，我們又要說到營銷問題，我們的營銷就是做消費者工作的，而對于中國市場來說，消費者就是中國的廣大消費者，我們學習營銷的人都會知道，在學習營銷的過程當中，首先要學習的是消費者的消費者消費心理學和消費者消費行為學，而這些都是我們了解市場和更好地解決市場問題所必須要做的。

     　　不管是消費者對什么產品或者什么利益的需求，都是遵循著一個永恒不變的原則，即前輩們總結的營銷的核心概念，“需要、需求、欲望”只是我們需要針對不同的產品和不同的產品階段，總結消費者在不同的時間內接受一個產品或者利益的不同的需求方式，就是同一個產品，在產品的不同市場時間內，所采用的方法也是不相同的，比如：一個空調產品，在剛剛進入市場的時候，會有一部分消費者處于感性的成分，首先購買，他們更多的是炫耀自己的生活品質，追求得更多是情感上的享受，等到產品更多地進入市場的時候，我們消費者會理性的看待和接受這個產品，但隨著市場的接受程度和市場普及率的提高，消費者對這個產品已經從剛剛接受時的理性進化到對品牌的選擇和對個性化概念產品的接受，也就是說，不同的時間點，企業所采用的競爭策略是有區別的，任何一個產品，只要是消費品，他們的市場接受形態基本上是一致的，所不同的是，由于不同的產品所處的產品階段和產品本身消費者的使用和購買形態不同，所利用的銷售方式有所改變。

     比如：消費者購買一個彩電的購買頻率和消費者購買一罐飲料的購買頻率顯然是不同的，購買一個彩電到購買第二個彩電的時間可能需要五年或者更長的時間，但消費者購買一罐飲料的時間，可能就會在幾天或者更短的時間內完成，由于消費者的消費形態的區別就形成了不同產品的品牌忠誠度的差異，也存在了不同產品所利用的渠道方式差異等，產品的購買頻率快的產品就需要讓渠道的產品流轉速度加快，從產品的高速流轉當中賺取利潤，如果產品的購買頻率慢的話，就需要利用渠道的有效率來達成，總之，銷售的方式取決于市場結果，而不是行業特點，因為行業特點是總結市場需求結果的一個具體的表現，而不是把一個模式拿出來供所有的企業參考和仿效的規則。

     銷售的細分是由于市場的需求方式決定的

     　　所謂銷售的細分其實也是市場細分的一種結果，只是我們拿出來把它當成一個概念進行炒作罷了，現在我們的行業越來越細分，從產品的專業知識和技能上，肯定存在著很多不同性。從營銷上講，有些產品已經進入了產品市場的成熟階段，而有些產品才剛剛進入產品的成長階段，這些產品的市場差異決定了這個行業中的很多操作行為的普遍一致性，這些普遍的一致不是行業的特點本身造成的，而是市場的產品階段造成的，也就是說，一些已經成熟的產品在其成長階段也曾經經歷過這樣的普遍一致性。還有一種就是產品的需求特點的區別造成的，就像我上面所說的，由于產品的購買頻率造成了企業的銷售滿足行為的區別和差異。

     　　我們再不了解營銷行為的時候，就會把這個行業中的一些約定俗成的做法當成這個行業的規則，甚至當成這個行業進入的敲門磚，有些人在對營銷沒有完全認識的情況下的行業特點的之說，其實是在保護自己的有限知識區域的領地不被侵犯，更多的是利用這個概念讓企業覺著他們是專業的，是有經驗的。

     　　我接觸過很多的行業，也深入地做過很多的行業，不同的行業特點上的不同不是消費者的不同，而是銷售的滿足方式的不同。也就是說，在市場的啟發和教育過程中，在產品的企劃過程中，很多行為都是一致的，因為消費者不會因為你的行業改變而改變自己的消費習慣，只有我們針對消費者的需求方式設計不同的渠道利用方法，而不同的渠道形式的直接反應就是市場上和消費者的接觸結果不同，這樣的不同需要設計不同的政策和方式，但它是銷售的結果，不是市場的結果，如果企業需要解決的是市場問題，這些行業的特點顯然是不起作用的。

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