| 副標(biāo)題 |
營銷能力提升系列 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會員單位 |
| 學(xué)員對象 |
企業(yè)經(jīng)營負責(zé)人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術(shù)、項目交付經(jīng)理及投標(biāo)相關(guān)人員。 |
| 授課時間 |
2024年3月15-16日 、[長期舉辦，最新時間請咨詢] |
| 授課顧問 |
謝偉 |
| 授課地點 |
上海 |
搜索上海 |
| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
3980
- 在線免費預(yù)定報名一周內(nèi)確定繳費者
可享團體優(yōu)惠價！ |
課程目的 |
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課程收益：
1.道：全方位、多視角、 構(gòu)建對招投標(biāo)活動系統(tǒng)、高維的認知；
2.法：掌握以招標(biāo)文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標(biāo)模型和思考方法；
3.術(shù)：學(xué)習(xí)投標(biāo)與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標(biāo)前就準確預(yù)判中標(biāo)率；
掌握控標(biāo)技能和招標(biāo)文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件；
掌握投標(biāo)管理技能，標(biāo)書制作三大原則、五大技巧，實現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標(biāo)；
掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關(guān)函件寫作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；
4.器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果； |
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課程內(nèi)容 |
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課程大綱：
模塊一：投標(biāo)的三個視角，評標(biāo)過程揭秘
本節(jié)：主要擴展學(xué)員的視野，建立對投標(biāo)高維、系統(tǒng)的認知
1.招投標(biāo)制度介紹
招投標(biāo)的前世今生來世
招投標(biāo)活動的本質(zhì)
為什么說招投標(biāo)活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼
六種采購方式解析
2.評標(biāo)過程揭秘
評標(biāo)委員會構(gòu)成來源
評標(biāo)基本流程
評標(biāo)各方心態(tài)
評標(biāo)現(xiàn)場案例分析
小組討論：哪些關(guān)鍵因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？為了提高中標(biāo)率，準備怎么做？
3.投標(biāo)模型
一體：為什么以招標(biāo)文件為主體
四翼：四翼解決的問題和目標(biāo)
實戰(zhàn)模擬投標(biāo)演練：從自以為是到自以為非
模塊二：能干事，投標(biāo)與大客戶銷售的交融
本節(jié)：主要解決標(biāo)前引導(dǎo)過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務(wù)，以及發(fā)標(biāo)前準確判斷我方中標(biāo)概率
1.大客戶及大客戶銷售原理
大客戶定義
大客戶銷售漏斗原理
2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務(wù)及標(biāo)前引導(dǎo)實戰(zhàn)案例
標(biāo)前引導(dǎo)在大客戶銷售過程中的定位
各階段中標(biāo)相關(guān)的核心任務(wù)及分工
大組討論：投標(biāo)項目運作過程中引導(dǎo)案例分享
測評演練：判斷A、B、C三個項目F公司分別中標(biāo)概率大小
模塊三：干好事，控標(biāo)手段分類及實施方法
本節(jié)：主要掌握控標(biāo)技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標(biāo)文件
1.六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)
2.招標(biāo)文件解析
招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)
招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)
資格條件
實質(zhì)性條款
評分辦法
3.招標(biāo)文件設(shè)計
設(shè)計原則及基礎(chǔ)
設(shè)計技巧
控標(biāo)邏輯
4.投標(biāo)競爭力分析表
5.演練：結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢，制作一份“滿分”招標(biāo)文件
模塊四：干成事，投標(biāo)質(zhì)量及效率提升
本節(jié)：主要解決投標(biāo)管理、應(yīng)標(biāo)技巧及標(biāo)書制作質(zhì)量效率提升
1.投標(biāo)文件的檔次
投標(biāo)文件的四種檔次
視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標(biāo)文件展示
2.投標(biāo)文件制作
一個流程
三個原則
四個技巧
澄清應(yīng)用
陪圍分析
3.助力投標(biāo)文件獲取高分的工具演練
4.提升投標(biāo)文件制作效率的工具演練
模塊五：不出事，投標(biāo)法律責(zé)任，質(zhì)疑（異議）、投訴
本節(jié)：主要解決投標(biāo)的法律責(zé)任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑
1.法律責(zé)任
民事責(zé)任
刑事責(zé)任
2.招標(biāo)投標(biāo)爭議
表達和解決民事爭議的方式
質(zhì)疑與異議的區(qū)別
常見錯誤
3.投標(biāo)質(zhì)疑三三三法則
能不能：質(zhì)疑投訴的三個基礎(chǔ)
該不該：質(zhì)疑投訴的三個目的
行不行：質(zhì)疑投訴的三個技巧
4.質(zhì)疑函、投訴書模板介紹
5.案例分析：
A項目爭議處理為什么會失敗？
B項目爭議處理為什么會反敗為勝？ |
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