| 副標題 |
大客戶策略銷售 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓會員單位 |
| 學員對象 |
總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理、三年以上銷售經驗的客戶經理 |
| 授課時間 |
2021年5月27-28日 、[長期舉辦，最新時間請咨詢] |
| 授課顧問 |
季婉 |
| 授課地點 |
上海 |
搜索上海 |
| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
3800
- 在線免費預定報名一周內確定繳費者
可享團體優(yōu)惠價！ |
課程目的 |
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1、學習一套復雜銷售訂單的運作與分析方法
使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點，用最小的成本贏得訂單。
2、為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和工具
讓銷售管理者的經驗可復制，真正幫助銷售人員贏取訂單。
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課程內容 |
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一、真實案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對抗演練
二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標
1、目標的重要性
2、銷售目標在策略制定中的作用
3、銷售目標定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標
（二）是否繼續(xù)跟進項目的判斷依據(jù)
1、感性判斷溫度計
2、三維度理性判斷
（三）客戶關鍵角色3+1
1、最終決策者
2、產品使用者
3、標準把關者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析
三、真實案例（第二階段）
案例對抗演練
四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態(tài)度
1、 望更好
2、 遇麻煩
3、 無所謂
4、 不需要
5、 角色支持度
（二）誰說了算
1、 客戶關注度變化曲線及解讀
2、 決策影響變化曲線及解讀
（三）企業(yè)利益與個人利益
1、 企業(yè)利益
2、 個人利益
（四）案例中的客戶態(tài)度、支持度、決策者、利益解析
五、真實案例（第二階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評
六、案例解析（第三階段）
（一）應對不同關鍵參與者
1、 如何接近最終決策者
2、 如何接觸標準把關者打交道
3、 如何應對產品使用者
4、 如何改變無所謂不需要的客戶態(tài)度
（二）內部資源的整合與運用
1、 想讓資源幫我們做什么？
2、 誰是最佳人選
3、 行動順序合理嗎？
（三）面對競爭的處理辦法
1、 關注客戶還是關注競爭對手？
2、 競爭對手占優(yōu)勢如何處理？
3、 我們占優(yōu)勢應注意什么？
4、 如何報價？
5、 如何參與競標
6、 常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）
（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析
七、真實案例（第四階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評
八、案例解析（第四階段）
1、綜合分析
2、各組分享
3、綜合點評
九、總結及頒獎
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備注 |
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| 報名電話 |
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