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| 副標題 |
銀行大客戶精準營銷 |
| 學員對象 |
銀行客戶經理 |
| 授課時間 |
1天
內訓:銀行大客戶精準營銷,培訓內訓:銀行大客戶精準營銷,管理培訓,企業內訓:銀行大客戶精準營銷,企業內部培訓 |
| 授課顧問 |
杜泉 |
| 授課語言 |
中文 |
| 每班人數 |
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| 課程目的 |
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本課程旨在建立商業銀行公司客戶經理大客戶服務與營銷水準，通過學習培訓：
1、了解大客戶購買心理，有效利用營銷心理展開差異化營銷；
2、掌握客戶關系維護的基本方法；
3、掌握中高端客戶維護技巧；
4、掌握銀行產品銷售話術的方法和技巧；
5；掌握有效開展客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
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| 課程內容 |
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第一部分 做好銷售準備——商業銀行客戶經理角色認知
（一）、銀行客戶經理角色認知
1、商業銀行信貸為王。
2、開展市場營銷是銀行客戶經理最核心的職責之一。
（二）、公司客戶經理業務產品分類介紹
1、 什么是對公業務
2、 對公業務主要產品及類別
1）公司資產業務
①票據業務（又稱表外業務）
i ．票據貼現。
ii．票據抵押貸款。
②貸款業務（又稱表內業務 ）
i．短期貸款。
ii．中、長期貸款。
③債券投資業務—投資公司債券、企業債券
2）公司負債業務
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．協定存款
v．專戶存款
②保證金存款
3）公司中間業務
① 交易業務
② 清算業務
③ 支付結算業務
④ 銀行卡業務（單位卡或商務卡）
⑤ 代理業務
⑥ 托管業務
⑦ 擔保業務
⑧ 承諾業務
⑨ 理財業務（對公理財）
⑩ 電子銀行業務
3、產品三層次論與產品的恩格爾系數
（三）、客戶心理分析及需求分類
1、客戶心理分析及需求，營銷就是需求管理。
2、公司業務發展趨勢應應對客戶需求，全面整合各項公司機構業務產品。
第二部分 市場定位及大客戶精準營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及大客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
1）現有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營銷及大客戶接近
1、約見客戶
2、大客戶接近的方法
3、常見的業務推介的方法
（三）、建立互信關系——大客戶維護技巧
1、銀行經營，競爭的都是客戶。
2、與客戶建立互信關系。
（四）、關系營銷及攀登客戶關系金字塔
1、關系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關系金字塔的方法
1）保持經常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯系和共同點。
3）表露你對他人的真切關心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個人都能找到共同點。
5、沒有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準備及過程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產品的綜合效用大于從別處獲得同類產品的綜合效用）
2）差異化（體現在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧
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| 備注 |
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| 提交時間 |
2013/4/10 11:26:17 |
| 聯系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內訓需求表.DOC
內訓:銀行大客戶精準營銷,培訓內訓:銀行大客戶精準營銷,企業管理培訓,管理咨詢,企業管理咨詢,企業內訓課程:銀行大客戶精準營銷,企業內訓,[18069092448/18069092448@189.cn/2013/4/10 11:26:17]企業內訓課程大綱:銀行大客戶精準營銷 |
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