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新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略 |
| 副標(biāo)題 |
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| 學(xué)員對(duì)象 |
總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、高級(jí)市場(chǎng)專員等 |
| 授課時(shí)間 |
2天
內(nèi)訓(xùn):新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
馬堅(jiān)行 |
| 授課語(yǔ)言 |
中文 |
| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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１、做到有計(jì)劃的推進(jìn)市場(chǎng)。
２、領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的“贏”文化。
３、學(xué)會(huì)有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)五大策略。
４、快速掌握借力經(jīng)銷(xiāo)商的管控系統(tǒng)。
５、學(xué)會(huì)與獅子開(kāi)大口經(jīng)銷(xiāo)商談條件的方法。
６、掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商的套路。
７、學(xué)會(huì)在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商主推自己的品牌。
８、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造實(shí)際的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
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| 課程內(nèi)容 |
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、課程大綱：
第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)？
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：
S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）
S2：界定市場(chǎng)（工具2）
S3：制訂計(jì)劃（工具3）
S4：分解目標(biāo)（工具4）
S5：開(kāi)發(fā)客戶（工具5）
S6：精耕市場(chǎng)（工具6）
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》。
1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩(shī)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的判斷。
１、渠道設(shè)計(jì)五部曲
２、經(jīng)銷(xiāo)商資源判斷的工具
３、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？
第二單元：如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷(xiāo)商，并維護(hù)價(jià)格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
１、同一市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡果
２、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發(fā)表：對(duì)《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示？
第三單元：如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商
三、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷(xiāo)商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開(kāi)局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷(xiāo)商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)
第四單元：如何放大經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)主推自己的品牌？
一、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人員關(guān)系？
四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用？
第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷(xiāo)商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個(gè)變數(shù)
２、十大沖突原因
二、經(jīng)銷(xiāo)商的控制八大黃金策略
１、經(jīng)銷(xiāo)商的四種類型
２、控制經(jīng)銷(xiāo)商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的“釘子戶”？
１、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷(xiāo)商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷(xiāo)商？
【講師介紹】：
馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專家
馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂(lè)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。
在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《大客戶銷(xiāo)售技巧》、《巔峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括：中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2012/6/27 16:46:42 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[400-623-1990/756680093@qq.com/2012/6/27 16:46:42]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略 |
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