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| 副標(biāo)題 |
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| 學(xué)員對(duì)象 |
有一定銷售經(jīng)驗(yàn)并希望通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)來(lái)進(jìn)一步提高的銷售人員 |
| 授課時(shí)間 |
內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,管理培訓(xùn),企業(yè)內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) |
| 授課顧問(wèn) |
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| 授課語(yǔ)言 |
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| 每班人數(shù) |
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| 課程目的 |
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培訓(xùn)目的：
1. 發(fā)展積極的專業(yè)銷售心態(tài)并按照專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事；
2. 了解專業(yè)的銷售理念、銷售過(guò)程與專業(yè)銷售技巧；;
3. 能夠運(yùn)用專業(yè)的技巧判斷客戶類型，有效的發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)并掌握正確的處理方法；
4. 掌握客戶異議管理的方法。
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| 課程內(nèi)容 |
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課程內(nèi)容：
第一天：專業(yè)銷售理念
I. 什么是專業(yè)銷售？
¨ 銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。
¨ 銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。
¨ 銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。
專業(yè)銷售
¨ 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
¨ 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
¨ 成為一種技能
¨ 關(guān)注細(xì)節(jié)
銷售人員角色與職責(zé)
¨ 聯(lián)想三顆心
¨ 銷售人員：計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。
¨ 銷售管理：立法、執(zhí)法
II. 積極的心態(tài)
¨ 克服銷售恐懼
¨ 發(fā)展積極心態(tài)
¨ 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)
III. 合適的顧客
¨ 為什么要篩選目標(biāo)客戶？
¨ 如何篩選主要目標(biāo)客戶？
¨ 篩選的次序
¨ 篩選之后
IV. 正確的程序
AIDA 與MCQC
以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)
¨ 覺(jué)察問(wèn)題階段
¨ 決定解決階段
¨ 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
¨ 選擇評(píng)價(jià)階段
¨ 實(shí)際購(gòu)買階段
¨ 感受反饋階段
以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)
¨ 探察聆聽(tīng)
¨ 試探?jīng)_擊
¨ 確認(rèn)需求
¨ 展示說(shuō)服
¨ 要求生意
¨ 跟蹤維護(hù)
第二天：專業(yè)銷售技巧
一、 一定會(huì)用到的專業(yè)銷售技巧
¨ 高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白
¨ 如何引起注意
¨ 如何建立信任
¨ 如何轉(zhuǎn)化為興趣
¨ 如何探察需求
¨ 如何沖擊試探(SPIN)
¨ 如何展示商品利益（FAB）
¨ 如何處理異議
¨ 如何把握成交機(jī)會(huì)
二、 電話銷售技巧
¨ 電話銷售
¨ 電話促銷
¨ 影響電話服務(wù)/銷售的幾點(diǎn)：
呼入電話及電話銷售
¨ 如何接電話:
¨ 微笑服務(wù) – 你和客戶接觸的最好工具
¨ 電話用語(yǔ)
¨ 接聽(tīng)電話最佳方式
呼出電話
¨ 計(jì)劃與準(zhǔn)備
¨ 了解產(chǎn)品
¨ 做出決策
¨ 呼出電話的用語(yǔ)
應(yīng)對(duì)挑剔客戶及投訴電話
¨ 應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
¨ 適用的電話用語(yǔ)
¨ 應(yīng)對(duì)不合作的客戶
¨ 應(yīng)對(duì)投訴電話
¨ 騷擾電話應(yīng)對(duì)方式：
¨ 緊急情況處理
三、 識(shí)別客戶類型
¨ 支配型
¨ 表達(dá)型
¨ 分析型
¨ 和藹型
四、 理解客戶異議
¨ 四種反對(duì)意見(jiàn)
¨ 異議與機(jī)會(huì)
¨ 信息——不是客戶不懂或不滿意，是客戶不知道或不理解
¨ 服務(wù)心態(tài)——平息客戶的抱怨是我們的責(zé)任
五、 處理客戶異議——柔道技巧
¨ 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則
¨ 建立同步
¨ 確認(rèn)問(wèn)題
¨ 識(shí)別重點(diǎn)和機(jī)會(huì)
¨ 沖擊試探
¨ 柔道轉(zhuǎn)移
六、 處理客戶異議——FAB
¨ 從異議轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的FAB
¨ FAB與USP
¨ 競(jìng)爭(zhēng)銷售——找對(duì)靶子、找到差異
七、 處理客戶異議——常用技巧
¨ 價(jià)格處理
¨ 借口處理
¨ 拒絕處理
¨ 真實(shí)異議的處理
¨ 銷售談判技巧
八、 管理客戶異議
¨ 一次性將異議轉(zhuǎn)成滿意
¨ 如何建立常見(jiàn)異議處理檔案
¨ 如何保證員工按正確的方法處理異議
北京德寶群興科貿(mào)有限公司
市 場(chǎng) 營(yíng) 銷
培 訓(xùn) 項(xiàng) 目 建 議 書
提交：北京西三角人事技術(shù)研究所
二00二年四月十日
《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程大綱
課程目的：
n 搭建關(guān)于營(yíng)銷的整體的思維和知識(shí)架構(gòu)。
n 掌握實(shí)際遇到營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)應(yīng)采取的解決方法和解決實(shí)際問(wèn)題的能力
n 營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)
n 學(xué)會(huì)完成一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
n 深入了解在營(yíng)銷關(guān)鍵問(wèn)題上專業(yè)公司的做法
n 增強(qiáng)識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題的能力（洞察力）
課程形式
n 實(shí)戰(zhàn)模擬
n 系統(tǒng)講解
n 游戲
n 討論、辯論
實(shí)戰(zhàn)模擬要求
n 識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題或機(jī)會(huì)
n 在信息不充分的情況下提供可能選擇的方案（至少兩個(gè)）
n 評(píng)估每一個(gè)行動(dòng)方案
n 選擇行動(dòng)方案并將其具體化
n 擬定行動(dòng)計(jì)劃
注意：財(cái)務(wù)分析是營(yíng)銷分析中最重要的部分，但本課程不討論。
課程時(shí)間：2天
第一天：
第一部分 營(yíng)銷基本概念
營(yíng)銷概念
營(yíng)銷哲學(xué)
營(yíng)銷過(guò)程
實(shí)戰(zhàn)模擬一：營(yíng)銷方案
目標(biāo)營(yíng)銷
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？
營(yíng)銷關(guān)鍵致勝的關(guān)鍵因素
營(yíng)銷核心概念
營(yíng)銷管理哲學(xué)
n 生產(chǎn)觀念
n 產(chǎn)品觀念
n 推銷/銷售觀念
n 營(yíng)銷觀念
n 社會(huì)營(yíng)銷觀念
各種營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介
市場(chǎng)營(yíng)銷樹
營(yíng)銷和促銷過(guò)程模型
第二部分 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)
影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素
n 參與購(gòu)買角色
n 購(gòu)買行為
n 購(gòu)買決策過(guò)程
企業(yè)和組織購(gòu)買行為特征
n 組織購(gòu)買類型
n 組織購(gòu)買過(guò)程的參與者
n 組織購(gòu)買的影響因素
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征
競(jìng)爭(zhēng)的類型
競(jìng)爭(zhēng)威脅－五力分析
SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)者分類
STP 的步驟
市場(chǎng)細(xì)分
n 市場(chǎng)細(xì)分的層次
n 市場(chǎng)細(xì)分的模式
n 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)
n 有效市場(chǎng)細(xì)分的要求
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
n 選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。
n 細(xì)分市場(chǎng)模式
n 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的4個(gè)因素
市場(chǎng)定位
n 競(jìng)爭(zhēng)性差異化工具
n 何謂有效差異化？
n 定位法則
實(shí)戰(zhàn)模擬二：選擇目標(biāo)市場(chǎng)
第三部分 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
需求/技術(shù)生命周期
生命周期對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響
n 引入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略
n 市場(chǎng)開(kāi)拓者
n 成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略
n 成熟階段
n 成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略－市場(chǎng)改進(jìn)
n 成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn)
n 衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)模擬：競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)角色
市場(chǎng)領(lǐng)先者
n 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場(chǎng)
n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場(chǎng)份額
n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法
n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告
n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準(zhǔn)備
n 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大市場(chǎng)份額
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
n 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
n 選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
第二天
第四部分 制定營(yíng)銷計(jì)劃
產(chǎn)品決策
n 產(chǎn)品的五個(gè)層次
n 產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí)
n 產(chǎn)品組合決策
n 產(chǎn)品線分析
n 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度
n 產(chǎn)品線其它決策
品牌決策
n 品牌的6層含義：
n 顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度
n 高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n 在品牌化中的挑戰(zhàn)
n 品牌戰(zhàn)略決策
實(shí)戰(zhàn)模擬三：設(shè)計(jì)產(chǎn)品
定價(jià)
定價(jià)思路
定價(jià)步驟
修訂價(jià)格
發(fā)動(dòng)價(jià)格變更
n 降價(jià)的目的
n 提價(jià)的原因
n 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)
實(shí)戰(zhàn)模擬四：定價(jià)
渠道
渠道的功能
渠道的級(jí)數(shù)
渠道設(shè)計(jì)決策
渠道管理決策
渠道動(dòng)態(tài)
渠道沖突
實(shí)戰(zhàn)模擬五：分銷
促銷（Promotion）
整合營(yíng)銷傳播
傳播過(guò)程分析
整合營(yíng)銷傳播方案
實(shí)戰(zhàn)模擬六：廣告與促銷
銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍目標(biāo)
銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
銷售隊(duì)伍規(guī)模
銷售隊(duì)伍報(bào)酬
銷售代表選擇
銷售代表培訓(xùn)
指導(dǎo)銷售代表
激勵(lì)銷售員
評(píng)價(jià)銷售員
銷售金三角
我方將：
l 按照程序進(jìn)行工作
l 設(shè)計(jì)、研討、確認(rèn)課程，實(shí)施培訓(xùn)
l 提供完善實(shí)用的培訓(xùn)教程
l 提供前期調(diào)查問(wèn)卷手冊(cè)并進(jìn)行處理分析
l 負(fù)責(zé)培訓(xùn)中的相關(guān)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)與處理
l 進(jìn)行培訓(xùn)協(xié)調(diào)與管理
貴方將
l 提供培訓(xùn)場(chǎng)地和必要的培訓(xùn)設(shè)備
l 接受培訓(xùn)人員限于25人內(nèi)
l 遵從相關(guān)程序與約定
我們希望：
l 費(fèi)用不應(yīng)成為合作的障礙
l 費(fèi)用的基礎(chǔ)是經(jīng)雙方確認(rèn)的工作范圍
l 客戶能尊重西三角的品牌
培訓(xùn)方式：理論介紹、小組討論、角色演練、現(xiàn)場(chǎng)攝象及評(píng)估、案例分析
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| 備注 |
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| 提交時(shí)間 |
2004/9/3 15:52:25 |
| 聯(lián)系電話 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下載內(nèi)訓(xùn)需求表.DOC
內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn):《銷售理念與銷售技巧》,企業(yè)管理培訓(xùn),管理咨詢,企業(yè)管理咨詢,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程:《銷售理念與銷售技巧》,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),[010-86008673/gfalh@126.com/2004/9/3 15:52:25]企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱:《銷售理念與銷售技巧》 |
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