課程內(nèi)容 |
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會務(wù)組織： 中國企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) | 廣州市斐捷企業(yè)顧問有限公司
舉辦時間： 2005-05-21
舉辦地點： 深圳北大研究院
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會議信息：
● 課程收獲
讓你在短短兩天時間里掌握市場分析的原理，掌握最佳營銷的戰(zhàn)略
● 課程內(nèi)容
一 每到一個新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
◇ 不斷威脅我們的市場 ◇ 不斷搶奪我們的客戶
二 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
◇ 掌握著大量的市場信息 ◇ 擁有廣泛的選擇范圍
◇ 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向 ◇ “永不滿足”
為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
三 營銷策略與市場定位：
◇ 市場營銷策略的演變 ◇ 市場細分的作用
◇ 目標市場的選擇 ◇ 市場定位營銷管理的實質(zhì)
◇ 不同的市場需求下的市場策略 ◇ 市場營銷管理的過程
◇ 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
四 競爭分析及競爭策略：
1.競爭者分析 2.競爭分析的層次與目標
3.4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段
◇ 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ◇ 市場挑戰(zhàn)者
◇ 市場追隨者 ◇ 市場利基者
4.4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略
◇ 投入期 ◇ 成長期
◇ 成熟期 ◇ 衰退期
五 銷售渠道的形式與特點：
◇ 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
◇ 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
◇ 工業(yè)品和消費品的營銷比較
◇ 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
◇ 經(jīng)銷商和代理商的異同點
◇ 5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
六 渠道設(shè)計的原則與要素
◇ 外部環(huán)境 ◇ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
◇ 渠道管理的四項原則 ◇ 渠道建設(shè)的6大目標
七 經(jīng)銷商的選擇：
◇ 廠家對經(jīng)銷商的期望 ◇ 經(jīng)銷商對廠家的期望
◇ 經(jīng)銷商選擇的6大標準
◇ 市場需求特點
1.市場規(guī)模，用戶集中程度 2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
2.競爭水平 4.重復(fù)性，特殊需求
◇ 產(chǎn)品特性
1.價格/技術(shù)含量/品牌 2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品 4.附加服務(wù)增值
◇企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身 2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營 4.渠道控制的有效性
八 渠道管理常見問題與分析
◇ 開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
◇ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
◇ 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
◇ 處理客戶投訴不當 ◇ 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
◇ 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 ◇ 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
◇ 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
◇ 要求更高利潤，影響市場全局
◇ 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
◇ 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
◇ 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
◇ 代理品牌太多，不能盡心盡力 ◇ 削價銷售，引起惡性競爭
◇ 沖貨，攪亂市場價格體系
◇ 價格太高，片面追求個體/局部的利益 ◇ 倉儲條件不良，影響質(zhì)量
◇ 送貨不及時，影響服務(wù) ◇ 庫存太低，供貨周期過長，
◇ 不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場
九 經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
◇ 經(jīng)銷商政策的制定與考核：
◇ 經(jīng)銷商的管理
1.庫存 2.銷售完成
3.市場政策的執(zhí)行 4.市場信息反饋
5.財務(wù)
十 銷售隊伍的管理
◇ 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 ◇ 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
◇ 銷售人員的4項基本工作 ◇ 銷售拜訪制度的建立
十一客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
◇ 銷售量不正常波動 ◇ 內(nèi)外部過量庫存
◇ 關(guān)鍵人員變動 ◇ 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
◇ 帳齡急劇惡化 ◇ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
十二 渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
◇ 代理商越多越好嗎？ ◇ 自建渠道一定比中間渠道好嗎？
◇ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？ ◇ 代理商越大越好嗎？
十三 課堂演練：結(jié)束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”
● 講師簡介
鮑英凱 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣等國際知名公司的營銷副總，市場總監(jiān), 多家大學(xué)經(jīng)理研修中心特聘老師。營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，著名管理、營銷培訓(xùn)師。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括人員招聘培訓(xùn)，銷售、物流、運營、管理、商務(wù)談判等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和實地銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。課程內(nèi)容豐富，實際應(yīng)用性極強。以獨到的管理營銷經(jīng)驗講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
通過游戲、練習(xí)等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)激情和專注力；幽默精辟，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；培訓(xùn)方式及角度獨特，以互動方式的演練、角色替換、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴等方式穿插進行，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，一直受到參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評，絕大多數(shù)參訓(xùn)學(xué)員在培訓(xùn)課程結(jié)束后希望參加老師主講的其他相關(guān)課程的培訓(xùn)，客戶反映課程內(nèi)容豐富，實用指導(dǎo)性極強。
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團, 華普超市, 中國郵政郵購局（十省市郵局）, 中國電信,民生銀行等
擅長課程：《營銷管理》、《大客戶管理》《績效管理》、《目標管理》、《團隊管理》、《銷售技巧》、《談判策略》等；培訓(xùn)風格嚴謹、廣博；對問題的分析準確、深入，善于通過例舉自身經(jīng)歷的實際案例引導(dǎo)學(xué)員思考、從而達成培訓(xùn)的目標。對企業(yè)管理與市場營銷有深入的研究。
● 培訓(xùn)對象
銷售總監(jiān)、銷售副總、 業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷售管理人員
● 會務(wù)報名
1．報名時間：即日起至5月20日
2. 費 用：2200元/人(含講義、午餐、茶點、合影、通訊錄)
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