課程大綱：
模塊一：談判全局博弈
1.四類談判者
2.二類談判的區別
3.談判的三個要點思維
對于開場的思維訓練
立場的處理
對于過程的思維訓練
控制感受
對于結果的思維訓練
利益博弈
4.談判路徑表
目標
① 真實性的判斷
② 唯一性的備選
籌碼
① 對于籌碼的思考
② 強盜籌碼的四個分類
③ 時機籌碼的三個節點
④ 信息籌碼的價值和五大鐵分類
路徑
① 開場的二大關鍵
② 過程處理的三個要素
③ 收尾的二個提醒
工具：目標籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內容，全部通過案例分析來認知
概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。
模塊二：談判中的策略
1.防御策略：
開價的要素
分割策略
面對對方第一次條款的反應
不情愿法
2.僵持策略：
請示領導的分寸
① 為什么要請示
② 領導做好人與惡人的不同場景
③ 請示的時機
④ 請示前的話術
⑤ 請示后的相關策略應對
小心拖延策略
① 使用的時機
② 我方使用的要點
③ 應對對方的要點
折中的技巧
① 使用的時機
② 常見的錯誤
③ 組合應對策略
如果策略互逼底牌
① 使用的時機
② 使用的邏輯
3.反攻策略：
黑臉白臉的運用
① 使用的時機
② 如何正確運用雙臉策略
常見的讓步方式分析
① 使用的時機
② 常見的錯誤
③ 開場如何面對
④ 整體把控節奏
反悔策略巧用
① 客戶最后階段的攻擊
② 應對的思路
情分策略，感受雙贏
① 如何讓對有贏的感覺
② 燙手山芋怎么辦
③ 蠶食策略配套
工具：常用策略話術參考
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。
