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顧問(wèn)式銷售技巧——造就忠誠(chéng)客戶

副標(biāo)題

顧問(wèn)式銷售技巧

主辦單位

巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位

學(xué)員對(duì)象

大客戶銷售

授課時(shí)間

2021年5月7-8日、常年舉辦，歡迎索取最新安排

授課顧問(wèn)

穆珊珊

授課地點(diǎn)

上海搜索上海課程

每班人數(shù)

報(bào)價(jià)

3800

課程目的

什么是顧問(wèn)式銷售
站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。

為什么要進(jìn)行顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問(wèn)式銷售的意義何在
顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
不同的目標(biāo)
不同的出發(fā)點(diǎn)
不同的思維方式
如何開展顧問(wèn)式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問(wèn)題在哪里？
問(wèn)題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？如何解決？
SPIN
開展顧問(wèn)式銷售還需要具備哪些素質(zhì)
通暢無(wú)阻的溝通
清晰有力的表達(dá)
達(dá)到多贏的談判
目標(biāo)明確的項(xiàng)目管理
結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓人人都充滿干勁的激勵(lì)技巧

課程內(nèi)容

模塊一：顧問(wèn)式銷售簡(jiǎn)介
一、什么是顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的概念
顧問(wèn)式銷售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)
二、為什么要做顧問(wèn)式銷售
誰(shuí)是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
三、銷售行為與購(gòu)買行為的差異
影響力的差異
出發(fā)點(diǎn)的差異
目標(biāo)的差異

模塊二：顧問(wèn)式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準(zhǔn)備
細(xì)致觀察
三、 SPIN銷售法
需求是什么？
• 什么是SPIN銷售法？
• SPIN銷售模式的4個(gè)步驟
• ---如何發(fā)問(wèn)
• ---狀況詢問(wèn)
• ---問(wèn)題詢問(wèn)
• ---暗示詢問(wèn)
• ---需求滿足詢問(wèn)
• 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益 (FAB)
• ---特點(diǎn)
• ---優(yōu)點(diǎn)
• ---購(gòu)買利益
四、解決方案
五、商務(wù)談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動(dòng)物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項(xiàng)
---肢體語(yǔ)言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰(shuí)能成為贏家
---伙伴還是對(duì)手
六、實(shí)施與維護(hù)
開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進(jìn)行二次銷售？

模塊三：做好顧問(wèn)式銷售還需具備哪些素質(zhì)
一、傾向于傾聽(tīng)的溝通技巧
---你真的聽(tīng)懂了嗎？
---你聽(tīng)到的是客戶要表達(dá)的嗎？
---你告訴對(duì)方你的理解了嗎？
二、重點(diǎn)清晰的表達(dá)技巧
---以時(shí)間為標(biāo)志的表達(dá)
---以地點(diǎn)為標(biāo)志的表達(dá)
---以范圍為標(biāo)志的表達(dá)
---以極端為標(biāo)志的表達(dá)
三、目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
---SMART原則
---你了解你的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？

總結(jié) 結(jié)束語(yǔ)

備注

提交時(shí)間

2021/1/25 16:58:21

聯(lián)系方法

O1O-8243115O

E_mail

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