| 副標(biāo)題 |
經(jīng)銷商管理 |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會(huì)員單位 |
| 學(xué)員對(duì)象 |
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| 授課時(shí)間 |
2011年05月15日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問(wèn) |
郝老師 |
| 授課地點(diǎn) |
北京 搜索北京課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報(bào)價(jià) |
1600元/人 |
課程目的 |
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學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會(huì)利用區(qū)域市場(chǎng)資料，對(duì)渠道問(wèn)題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何申請(qǐng)或制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對(duì)零售終端的政策。
學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對(duì)客戶代表公司。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗(yàn)。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個(gè)人行為，為公司行為。
【參加對(duì)象】：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等
【講師介紹】：
郝老師
曾任青島海信電器北京分公司總經(jīng)理；深圳天音通信公司策劃經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師；經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國(guó)各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。接受過(guò)系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來(lái)，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，在互動(dòng)中真正“學(xué)會(huì)”。
授課風(fēng)格：
注重學(xué)員的參與及練習(xí),培訓(xùn)方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結(jié)合，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行答疑式指導(dǎo)。
曾服務(wù)客戶：
天音通信、愛(ài)施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達(dá)康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機(jī)、東風(fēng)柳汽（四省巡回培訓(xùn)）、廣西玉柴機(jī)器、湖南時(shí)代集團(tuán)、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團(tuán)、深圳舒達(dá)電梯、廣東華潤(rùn)涂料、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動(dòng)、湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網(wǎng)通信、東莞網(wǎng)通、東莞移動(dòng)、海南航空、北京業(yè)宏達(dá)、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達(dá)等 |
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課程內(nèi)容 |
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課程內(nèi)容：
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;
解決問(wèn)題：分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長(zhǎng)，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點(diǎn)，分析本企業(yè)的要素特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3、如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看;
站在市場(chǎng)開拓的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
站在利潤(rùn)和銷量的角度評(píng)估經(jīng)銷商;
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性;
4、不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選：
一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn);
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn);
案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn);
解決問(wèn)題：理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來(lái)確定不同市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來(lái)。
第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則；
銷售政策：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng);
不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧;
不同返利的優(yōu)劣分析;
回款帳期特點(diǎn)分析;
價(jià)格保護(hù)辦法的分析;
市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析;
在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;
解決問(wèn)題：分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)習(xí)不同市場(chǎng)情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。
第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
7、與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?br>
銷售人員對(duì)政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量;
銷售人員的心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備;
8、利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解;
常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討;
利用銷售政策，合理壓任務(wù);
壓貨有理，過(guò)度有罪；
解決問(wèn)題：與客戶談?wù)邥r(shí)，注意的要點(diǎn)和談判的方法，避免銷售政策的浪費(fèi)，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等
第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán);
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商;
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商;
解決問(wèn)題：學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊(cè)。
10、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升
依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃;
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平;
協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng);
協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流;
11、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理;
經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析;
解決竄貨的十種手段;
四種典型竄貨的處理方法和時(shí)機(jī);
12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù)：小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等;
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配;
掌控終端領(lǐng)袖;
專業(yè)化的終端日常拜訪管理;
13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神;
如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則;
避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商的三種辦法;
解決問(wèn)題：有針對(duì)性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問(wèn)題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會(huì)掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的方法。
如果確實(shí)要切換經(jīng)銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。
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備注 |
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培訓(xùn)費(fèi)用： （包含教材費(fèi)、聽課費(fèi)、午餐、課間茶點(diǎn)），在線登記報(bào)名
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| 提交時(shí)間 |
2011/3/24 15:50:54
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
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