| 副標(biāo)題 |
采購談判，科學(xué)，藝術(shù) |
| 主辦單位 |
巔峰培訓(xùn)會員單位 |
| 學(xué)員對象 |
所有談判者 |
| 授課時間 |
2010年11月4-5日 、常年舉辦，歡迎索取最新安排 |
| 授課顧問 |
吳老師 |
| 授課地點 |
上海 搜索上海課程
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| 每班人數(shù) |
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| 報價 |
4200 |
課程目的 |
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談判前的準(zhǔn)備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。
在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，如何快速而準(zhǔn)確地探得對方的底線，引導(dǎo)對方到達(dá)自己設(shè)定的目標(biāo)，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？
面對不同類型的對手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強(qiáng)勢甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過談判建立良好的伙伴關(guān)系并達(dá)到自己的目標(biāo)？
本課程就是為解決上述問題設(shè)計的。
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課程內(nèi)容 |
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第一部分：談判介紹
*什么是談判？
*談判的目標(biāo)
*議價成功的關(guān)鍵因素
*一流談判者十種特征
*自我測試：看看自己的談判水平
*案例：資深銷售總監(jiān)與年輕采購員
第二部分：談判的科學(xué)
*案例：不戰(zhàn)而勝
*談判前的準(zhǔn)備
*確定雙方的目標(biāo)
*分析雙方的狀況
*談判的時間和地點
*談判的團(tuán)隊和內(nèi)部協(xié)調(diào)
*銷售的事實陳述和破解技巧
采購總成本觀
成本構(gòu)成和要素分析
如何應(yīng)對銷售提出的剛性上漲因素：勞動力，原材料，能源和運費
報價單分析的經(jīng)驗分享
年度降價指標(biāo)是如何實現(xiàn)的？
*案例：如何讓壟斷供應(yīng)商誠心與我們簽訂低價采購合同并獲得其尊敬？
第三部分：談判的藝術(shù)
*談判的過程: RUSE
BANTA
談判的時間和地點
談判的開場
實質(zhì)性階段
交易明確階段
談判結(jié)束階段
*談判進(jìn)行中的主要問題和技巧
避免和鼓勵使用的行為
角色策略
提問，傾聽，身體語言和談判心理學(xué)
如何判斷對方團(tuán)隊的決策人
銷售技巧及其破解
找到對方的軟肋和弱點
讓步的技巧：從來沒有一見鐘情
如何打破僵局
第四部分：談判后的工作
*分析事情和原因，總結(jié)經(jīng)驗
*供應(yīng)商年度考核中的溝通技巧
第五部分：模擬談判-當(dāng)合同執(zhí)行出現(xiàn)分歧時
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備注 |
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William WU老師。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA, 黑帶大師。吳老師曾就職于阿爾卡特, 西門子中國及德爾福的國際采購部，有著將近10年的供應(yīng)商質(zhì)量管理及國際采購經(jīng)驗。在從事供應(yīng)商質(zhì)量管理之前，吳老師是一個設(shè)計工程師，有著豐富的制造業(yè)背景，尤其是在產(chǎn)品設(shè)計和模具設(shè)計方面。他的設(shè)計工作背景更能讓他幫助供應(yīng)商從源頭上解決質(zhì)量問題。
吳老師曾在亞太區(qū)一百多家公司授過課，包括西門子，伊頓，奧的斯，安費諾，巴杜電機(jī)，歐司朗，惠氏制藥，馬瑞利，英格索蘭，普萊克斯，葛蘭素史克，普思電子，歐萊雅，飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。
吳老師為人熱情開朗、風(fēng)趣幽默、極富親和力。他的培訓(xùn)生動活潑，妙趣橫生。他特別注重演練和反饋，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)吸收后能轉(zhuǎn)化成實際行動。
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| 提交時間 |
2009/12/22 15:01:21
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| 聯(lián)系方法 |
O1O-8243115O |
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