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| 高薪職業：商務談判師認證錦上添花 |
何為商務談判師
商務談判作為商戰的序幕，已頻繁地出現在經濟活動中。無論是中外商務往來、貿易合作，還是經貿洽談會、招商引資會和商品交易會，在大量的成交數字和資金運作背后，都有一個不可或缺的角色——商務談判師。
所謂商務談判師，是指從事談判的專業人才。他們利用談判技巧、語言能力和行業專業知識，為本企業與其他個人、企業的買賣活動進行溝通和談判，實現愉快合作。
在經濟交流愈加頻繁、經濟關系越來越復雜的今天，談判師已經成為商務領域內的重要角色。
如何做合格的談判師
合格的商務談判師，不僅要口齒清晰流利，諳熟談判技巧，還需要英語口語流暢，掌握國際市場規則、國際商務談判的基本程序和決策程序，善于組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其它信息，精于制作合同文本，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端等。
擁有多年采購談判工作經驗的潘榮鈞認為，一名優秀談判師，需要在談判的每一個回合中做好下面三點：
首先，談判前全面而詳實的準備。拿采購和供應商之間的談判為例，首先要做的是了解市場價格和供需行情，獲得各家供應商的情報（包括對方最近是否丟失過重要客戶），了解對方的優勢（是否行業壟斷）、對方的財務狀況（財務是否健康）、對方最為關注的利益點（價格、產能、供應商付款期等）、對方公司的文化和一貫作風（比如東方企業比較注重感情，而西方企業絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數據的說服準備）。做足了這些功課后，成敗的80％已經決定。
其次，談判中隨機應變，善用技巧。談判師需要根據環境的變化、對方的要求變化做出決策。大到選詞用句、態度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經驗作為支撐。
第三，全過程保持進退自如的心態。談判必須要考慮到企業聲譽、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協商下追求“雙贏”的目標。
職業前景：又一高薪職業
據統計，全國現有的政府機構或部門，以及大中型企業經濟貿易部門共需要300多萬國際商務談判人才。從國內發展高新技術的重點領域看，未來幾年國際商務談判人才的工作將集中在信息通訊、生物工程與醫藥、環境保護、新材料與新能源、現代農業、地球空間信息技術等專業，以及奧運建設與產品市場開發方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領域。涉外商務談判師將成為市場的寵兒。
從市場供求情況看，全國從事國際商務談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經驗、接受過系統理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。去年，外經貿部一位十多年來一直參與加入WTO談判的處長被某跨國公司以百萬元年薪挖走，在全國引起強烈反響。
談判師的職業前景表現在以下兩方面：一是崗位需求空間大。目前一般的大中型公司都專門設有國際商務談判代表一職，也有很多公司的商務談判代表已與采購、營銷、貿易洽談或咨詢等職業方向融為一體。二是薪酬高。大學畢業生在工作2年后，有了扎實的營銷、貿易功底和良好的英語能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5－8年行業經驗、談判經驗和專業資格證書的人才，可能拿到20萬到50萬元的年薪。
培訓認證錦上添花
相比于其他職業琳瑯滿目的培訓和認證，政府權威部門還未有針對商務談判師的認證。美國認證協會遠東辦事處負責人陳浩介紹說，目前市場中只有極少數國內外培訓機構有針對商務談判師的認證或涉及談判理論的培訓課程，而且都集中在北京等地。首都經貿大學、中華全國律師協會、美國認證協會等機構舉辦了培訓班，這些培訓價格差別較大，從1000多元到5000多元不等。
目前較受熱捧的認證有美國認證協會推出的注冊國際談判師（CIPN）認證和聯合談判實踐力高級研修班課程。前者包括國際商法和經濟法、WTO規則和實務、國際談判、國際商務英語、國際營銷管理等課程；后者包括聯合談判、談判科學與電子談判、談判與沖突管理、談判風格的個人差異、談判策略提升、談判三角形等課程。這些培訓針對的職業人群為從事進出口貿易、國際合作等活動的政府部門公務員，企事業單位對外貿易、合作和商務談判的高層管理人員及有志從事國際商務談判的人士。
潘榮鈞認為，雖然企業在招聘時并不要求有相關資格證書，而且知名度不高的證書也無特別優勢，但培訓能讓學員接觸到國際商務談判技巧、談判大師的經驗和案例，還有可能進行實戰演習，使學員從談判理論到實踐，從心理到行為，從實戰策略到應用技巧都有一個系統認識。參加系統培訓對于已有若干年談判經驗的人士來說，也有錦上添花的作用。
信息來源：解放日報--人才市場報
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