| yongjun21 |
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| 說服性銷售技巧 |
說服性銷售是一種五步銷售的大綱模式，它完美地配合著我們前面介紹過的購買規律及原則，并有針對性地展開銷售工作。
說服性銷售技巧的效用
說服性銷售技巧既可以用來處理最簡單的銷售工作，也可以出色地運用在針對個人的甚至是高級決策層的復雜的銷售介紹。
說服性銷售技巧的實際應用
成功地采用說服性銷售技巧的關鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據每一步的完成情況計劃或改動自己的銷售介紹。
說服性銷售第一步-----概括情況
說服性銷售技巧的第一步稱為概括情況，在這一步中，你需要達到二個目標結果：
目標一、確保你對客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點，換句話說，你已經得到客戶的信任。在他眼中，你作為銷售代表真正了解他的想法和需求。
目標二、通過陳述讓客戶清楚，通過你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個利益必須是客戶關心的。
現在我們來分析一下如何實現概括情況的第一個目標。作為銷售代表，我們常常會遇到三種情況：
1． 理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致。（這常常是良好的客戶滲透的結果），恭喜， 太好了。我們可以根據客戶的需要程度來進行銷售工作了。但情況并不匯總這樣：
2． 你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法／需要。
你在準備這個訪問時應該根據掌握的大致情況先問自己：
如果我是這個客戶我會怎樣想？會有什么的要求？然后按照你的想法來準備銷售介紹，但是請牢記：千萬不要假設你已經知道了客戶的真正想法和需要，因為你實際上并不知道。
請回想我們的銷售原則一：你必須了解或判斷客戶的想法和需求。
因此，你必須以判斷客戶的需要作為銷售介紹的開始。
3． 你必須找出客戶的愿望及需求
這第三種情況經常發生而且是那么具有挑戰性，令人振奮，我們通常在如下情況會幫助客戶找出需要：
A．客戶認識不到機會
字典對機會的定義：所有能夠提供前進發展的因素的“聚合”。消費趨勢，其他商家的成功經驗及競爭情況都可以用來作為機會，從而幫助客戶發現并建立需求。
B．客戶認識不到問題
字典對問題的定義：問題常常是麻煩的起源，而麻煩會給人帶來解決問題的愿望。銷售代表為客戶指出問題，自然能夠為客戶建立改變現狀的愿望，客戶往往認識不到自身存在的問題，或者不很清楚現存的問題對其生意的真正影響。
分析之后，就應著手改進銷售介紹，以向客戶展示我們的銷售想法可以如何幫助他來解決問題而對生意產生促進。
下面我們來研究概括情況的第二個目標：
目標二、通過陳述讓客戶清楚，通過你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個利益必須是客戶關心的。
當我們介紹一個具體的利益時，這個利益應該是客戶所關心的。打個比方：概括情況的過程就象釣魚，第一步先確保你垂釣的地方是魚經常活動的地方；第二步是掛上釣餌并觀察魚是否被誘惑。
每個銷售代表走進商店都會對客戶承諾說提高其銷量和利潤，客戶們對那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優秀的銷售人員通過良好的客戶滲透來了解客戶真正關心的東西，并將客戶的利益深化為具體而明確的數據或方法告知客戶。
一般說法：我有個廣告可以給你帶來利潤
PSF說法：我有一個能將您的網站瀏覽量提高三倍的建議
一般說法：我有一個建議能夠降低你的庫存并避免脫銷
PSF說法：我相信我們的軟件能幫助您減少一半庫存方面的費用。
如果你已經在概括情況這一步中完成這二個目標，那么在你以后的銷售中便充滿了機會。
說服性銷售第二步-----陳述主意
說服性銷售技巧第二步陳述主意的目的是：讓客戶清楚地知道你希望他來做什么
你應該以誠懇自信的態度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你希望客戶做什么。
如果我們在第一步概括情況中完成得十分出色，我們所闡明的具體利益已經吸引住了客戶，那么，在一般情況下，當我們陳述出我們的想法時，客戶會立即表示接受，如果這樣，銷售工作便告一段落。
然而，在相當多的情況下，客戶并不能馬上理解你所陳述的主意如何能夠給他帶來曾提及的利益，這時，為了向客戶證明你的主意會為他帶來那些具體利益，你需要向客戶提供資料／證據，這些需要在勸說銷售技巧的第三步中解決。
說服性銷售第三步-----解釋主意如何運作
這一步的目標是：
通過數據和邏輯判斷來向客戶論證，我們的銷售建議／想法可以為他帶來我們曾經允諾的具體利益。
有時，你卻找不到任何數據來支持你的想法，這種情況下，你應該做的是用合乎情理的邏輯向客戶論證你的想法及帶來的利益。
記住，千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免在客戶說：“請證明一下”時尷尬，你的信譽是你最寶貴的商業財富之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業信譽作為代價。
說服性銷售第四步-----強調關鍵利益
如果客戶還在猶豫，那么你就將進行到第四步強調關鍵利益，它的目的是：喚起客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。
但是，如果客戶還不能作出任何決定，那有可能是我們的判斷有誤，回顧一下：
1． 我們真的知道客戶的想法和需求嗎？
2． 你真的能夠證明你的想法能夠滿足客戶的需要嗎？
有時，我們從自身或活動的角度出發而產生的想法和利益并不能滿足客戶的真正需求，從長遠的合作角度來看我們或許應該放棄這次銷售或重新為客戶考慮下一步的生意建議。
說服性銷售第五步-----建議易于實行的下一步（結束）
這是說服性銷售技巧的最后一步，它的目的是：從討論與勸說的環境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或肯定的答復。
有時它表現為同意定貨或回款，有時表現為簽署合同。
特別注意，這結束的一步不同于其他四步，當客戶表示同意接受我們的想法一要立即實行，它可以發生在說服性銷售步驟的任何一步的后面。
關于結束的建議
1、 以行動結束
這種方法的關鍵是假定應允，舉例如下：
“我們會在星期二將這些貨物送到，請您在這里簽字”。
2、 讓客戶在二個積極的行動中任選其一。
在這里你需要提供給客戶二個肯定的選擇，無論客戶選擇了哪一個，對于你來說都是有利的，如：
A．您希望我們提供廣告套餐A還是B？
B．您希望我們馬上給您進行測試還是在月底做測試？
3、 提出一個開放式的引導性問題。
在這種方法中，你向客人提出一個具有敞開性的問題，這種問題對于那些較為喜歡自己作出決定的客戶是適合的，不過，也是比較危險的，如：
A．現在您已經知道了全部情況，我想知道您的想法。
B．陳經理，這就是您可以得到的好處，我覺得這對您的生意會有大幫助，您認為呢？
實際上，許多優秀的銷售代表喜歡在銷售介紹中較早地提出這類問題，以便了解客戶的想法，如果客戶的反映是明確而積極地，銷售代表則可以采用一種行動方式來結束拜訪。
4、 提出一個立即行動的理由
你向客戶提出一個應該作出決定的理由，如：
A：陳經理，因為今天是優惠計劃的最后一天，所以我建議您現在就來簽這張訂單。
B：如果我們現在能夠把合同定下來，我們的工作人員就可以馬上為您安裝，這樣會贏得許多時間。
5、 如果…那么
如果……那么是一種當客戶出現異議時適用的方法，即：如果我們幫您解決了這個問題，那么您應該接受我的提議。
另外的一個技巧是：作為一個優秀的銷售人員，應該能夠敏銳地察覺出客戶所說出的各類意見之間的差別，如：
A．我不能接受你提出的廣告計劃。
B．我需要一下子支付五十萬，我不能接受。
有實質差別嗎？第一個例子表明客戶并沒有接受你的廣告計劃，銷售還沒有達成；而第二個例子表明客戶可能對你的產品有興趣，分歧也許在付款方式上。
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