| sawsconsult |
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| 等級：新手上路(初級) |
| 積分：16分 |
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| 發(fā)表：4（4主題貼） |
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| 無邊界培訓(xùn) 銷售人員的七種武器 |
上海無邊界管理咨詢有限公司
電話：086-021-33770330
傳真：086-021-33770331
郵箱：sandy.xu@saws.net.cn
網(wǎng)址：www.saws.net.cn
第一部分：課程意義
每個人都是銷售員，一輩子都在銷售一些東西。本門課所講的銷售人員的七種武器，就可以幫助您在工作和生活中游刃有余，輕松愉快地達(dá)到生意目標(biāo)和生活追求。
七種武器是各自獨(dú)立，又組成一個整體。它緊緊圍繞客戶需求，從銷售的唯一宗旨出發(fā)，到銷售成功的兩個條件，到銷售什么，在銷售技巧部分，包括處理反對意見四步法、勸說性銷售五步法、三類溝通技巧、和客戶拜訪六步驟等四塊內(nèi)容。銷售技巧的每一步驟都緊扣銷售的宗旨和條件，緊扣銷售的內(nèi)容。
行業(yè)化的案例定制和大量的角色扮演，將會讓學(xué)員在輕松熟悉愉快的氛圍中掌握要點(diǎn)。
第二部分：課程大綱
課程對象 不同職位的銷售人員、市場人員、渠道營銷人員等所有希望提高銷售能力的學(xué)員
課程設(shè)計
課程 課程對象 課程主要內(nèi)容 時間(小時)
銷售人員的
七種武器
一天 銷售的唯一宗旨 1
銷售的兩個條件 1
三類溝通技巧 1.5
處理反對意見四步法 1.5
勸說性銷售五步法 1.5
總計 6.5
銷售人員的
七種武器
兩天 銷售的唯一宗旨 1
銷售的兩個條件 1
銷售什么 0.5
三類溝通技巧 2.5
處理反對意見四步法 3
勸說性銷售五步法 3
客戶拜訪六步驟 2
總計 13
注：1. 可根據(jù)客戶要求靈活調(diào)整課程內(nèi)容，就其中某個或幾個部分做講解。如只講溝通技巧，處理反對意見，最低定制時間為2小時。
2. 除銷售人員的七種武器外，針對高端銷售人員，也有顧問式銷售，均可根據(jù)客戶需求定制。
授課形式
（1）講授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戲 Game （4）分組討論 GD
（5）提問 Question （6）板書 WB
（7）測驗 Test （8）影音資料 Video
（9）課后作業(yè) Homework
授課內(nèi)容
銷售人員的
七種武器 形式 主要內(nèi)容
銷售的唯一宗旨 L 1. 引言
L+T 2. 當(dāng)我們理解并滿足了客戶的需求時，就能實(shí)現(xiàn)銷售
L 3. 幾個關(guān)鍵術(shù)語
WB+GD+Q - 客戶/消費(fèi)者/購物者
T - 市場
WB+GD+Q - 需要／欲求／需求
L+RP+GD 3. 購買行為與銷售行為的差異
RP+L - 角色扮演
T 4. 總結(jié)
銷售的兩個條件 L + V 1. 理解客戶需求
<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘寶網(wǎng)女裝</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去痘印</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么牌子的護(hù)手霜好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去黑頭</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>清潔面膜推薦</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛斑</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪個抗疲勞眼霜好</font></a>L - 客戶滲透（案例）
L+Q - 客戶滲透之反滲透（案例）
L 2. 滿足客戶需求
L+Q - 利益剪裁（案例）
T 總結(jié)
銷售什么 L 1. 分銷
L 2. 貨架
L 3. 貨架外陳列
GD+L 4. 你銷售什么？
RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
T 總結(jié)
三類溝通技巧 G 1. 溝通的過程
L 2. 溝通的概念
L+Q 3. 封閉溝通的信號
GD+RP+L 4. 常見溝通障礙
L 5. 三類溝通技巧
L+GD - 如何聆聽
L+GD+RP - 如何發(fā)問
L+GD+RP - 如何表達(dá)
RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
T 總結(jié)
處理反對意見
四步法 L 1. 什么是反對意見
Q 2. 如何減少反對意見發(fā)生
L+Q+T 3. 收集/確認(rèn)反對意見
L+Q+T 4. 理解/證實(shí)反對意見
L+Q+T 5. 轉(zhuǎn)化反對意見
L+Q+T 6. 處理反對意見
L 7. 關(guān)于處理反對意見的忠告
RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
T 總結(jié)
勸說性銷售
五步法 L 1. 勸說性銷售技巧的基礎(chǔ)
L+Q+T 2. 勸說性銷售技巧 – 概述背景
L+Q+T 3. 勸說性銷售技巧 – 陳述主意
L+Q+T 4. 勸說性銷售技巧 – 解釋主意如何運(yùn)作
L+Q+T 5. 勸說性銷售技巧 – 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益
L+Q+T 6. 勸說性銷售技巧 – 簡化下一步行動
RP+L 角色扮演一(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
RP+L 角色扮演二(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
T 總結(jié)
T 總結(jié)
客戶拜訪
六步曲 L+QD 1. 拜訪前
L+T 2. 拜訪中
L+QD+T 3. 拜訪后
L 4. 客戶拜訪六步曲
L+Q a) 準(zhǔn)備
L+Q b) 檢查
L+Q c) 賣進(jìn)
L+Q d) 收款
L+Q e) 助銷
L+Q f) 記錄／總結(jié)
T+GD 5. 設(shè)計屬于你的拜訪步驟
RP+L 角色扮演(根據(jù)客戶所在行業(yè)和學(xué)員工作具體定制）
T + H 總結(jié)，課后作業(yè)
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