| 華威誠信04 |
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| 大客戶銷售技巧體系建設(shè)與管理實(shí)務(wù) |
大客戶銷售技巧體系建設(shè)與管理實(shí)務(wù)
【培訓(xùn)日期】2009年8月14日-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【培訓(xùn)對象】一線銷售人員、一線的銷售經(jīng)理、二線的銷售經(jīng)理、人力資源等相關(guān)人士
【課程背景】
大客戶銷售模式是目前中國市場的重點(diǎn)銷售模式之一，由于客戶的需求變化，大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力，如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率，如何進(jìn)行銷售規(guī)劃的制定，如何進(jìn)行杠桿型大客戶隊(duì)伍的建設(shè)，是本課程的目的。
【課程收益】
●整和銷售體系的新理念
●當(dāng)今先進(jìn)的管理方法的運(yùn)用
●最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實(shí)戰(zhàn)分享
●大客戶銷售管理的理念與實(shí)戰(zhàn)技巧分享
●不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績，更注重提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和管理能力
【課程大綱】
一、大客戶銷售規(guī)劃的制定
1）規(guī)劃制定的進(jìn)程
●預(yù)備會(huì)議
●腦力激蕩
●資源利益協(xié)同
●高層匯報(bào)
●調(diào)整與檢查
2）規(guī)劃的方法論
●去年總結(jié)－－對照去年規(guī)劃
●SWOT 分析
●目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
●策略制定 舉措落實(shí)
●組織保障
●預(yù)算
●資源需求
二、大客戶的銷售技巧
1）覆蓋客戶的模式
●Outside +inside +渠道
●集中與大型復(fù)雜的項(xiàng)目
●把其他較小的機(jī)會(huì)留給其他渠道
2）客戶分類
●TOP5計(jì)劃
●TOP 20計(jì)劃
●及其他計(jì)劃
3）大客戶合作基礎(chǔ)技巧
●客戶項(xiàng)目認(rèn)證：有的放矢
●客戶組織結(jié)構(gòu)：疏理通道
●制定策略銷售計(jì)劃
●切入點(diǎn)突破：線人
●層層推進(jìn)的八種武器：電話、直郵、拜訪、演示、展示、參會(huì)總部、發(fā)布會(huì)議、客戶活動(dòng)
●inside 的助力
●渠道助力
●關(guān)鍵人的變化
●承諾兌現(xiàn)
4）大客戶合作高級(jí)技巧
●協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)：合作的基石
●助力關(guān)鍵人提升：真誠的朋友
●客戶資源協(xié)同互通：海闊天空
三、大客戶隊(duì)伍的管理的技巧
達(dá)成銷售120％目標(biāo)的管理技巧
●基于銷售漏斗商機(jī)管理的ONE BY ONE規(guī)則－－心中有數(shù)
●上級(jí)定期客戶溝通－－ 能力評估
●INSIDE 監(jiān)督－－－－－雙保險(xiǎn)
●自我學(xué)習(xí) 掌握客戶的應(yīng)用－－提升的基礎(chǔ)
【講師介紹】
劉老師，曾經(jīng)任職聯(lián)想集團(tuán)十年，負(fù)責(zé)過海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場，任職聯(lián)想集團(tuán)華中區(qū)商用總監(jiān)，湖北分區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額每年逾十億元，占市場份額基本在30％－50％。聯(lián)想集團(tuán)競爭力評審部高級(jí)總監(jiān)。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯(lián)想集團(tuán)最高獎(jiǎng)項(xiàng)――總裁獎(jiǎng)。劉老師是一位有深厚理論基礎(chǔ)和豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家，是聯(lián)想集團(tuán)認(rèn)可的高級(jí)培訓(xùn)講師，參加無數(shù)次渠道客戶和大客戶的銷售培訓(xùn)分享他總結(jié)提煉的營銷理論和銷售模式。
劉老師曾服務(wù)過的部分客戶有：摩托羅拉、海信電器、海爾電器、聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、諾基亞電信、美的集團(tuán)、格力空調(diào)、索尼愛立信、德賽集團(tuán)等。
【報(bào)名方式】
1．培訓(xùn)費(fèi)用：2500元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)）
2．報(bào)名電話：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手機(jī)：13683686366 齊老師； 傳真：010-51411743
4．報(bào)名方式：電話報(bào)名-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)表
5．備 注：如需更多課程,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
6．網(wǎng) 址：www.china-cxpx.com（中國誠信培訓(xùn)網(wǎng) 最專業(yè)的講師的團(tuán)隊(duì)）
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