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| [共享]媒體廣告銷售就是觀念銷售 |
廣告的銷售和其它銷售沒(méi)有什么區(qū)別，因?yàn)槲覀�(gè)人覺(jué)得只是產(chǎn)品不同，媒介產(chǎn)品不同，廣告內(nèi)容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。銷售成功則人生成功，關(guān)于成功我有三句話與大家分享，一.成功一定有方法，失敗一定有原因，二.只為成功找方法，不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優(yōu)勢(shì)的最大發(fā)揮，失敗則是你缺點(diǎn)的長(zhǎng)久累積。我要成功，不要失敗，這是每個(gè)人的希望，但你是否思考過(guò)，我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎?我們很多人從來(lái)不會(huì)檢討自己，因此失敗并不可怕，可怕的是不檢討，只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰，機(jī)遇的吝嗇，從來(lái)不埋怨自己，做銷售如此，做成功銷售更是如此，其實(shí)成功也很簡(jiǎn)單把一種簡(jiǎn)單的事情練到極致就是成功。
有人說(shuō)做廣告是買(mǎi)空賣(mài)空，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，我覺(jué)得有道理，因?yàn)槠渌匿N售都有很實(shí)在的產(chǎn)品，而廣告銷售則沒(méi)有，他只是觀念，因此我說(shuō)廣告銷售就是觀念銷售，在中國(guó)內(nèi)地目前針對(duì)廣告市場(chǎng)的不成熟，媒體的不規(guī)范，我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，就是取悅于人，讓人愉悅，感到高興，不管三七二十一，把你逗笑就安逸!
廣告的購(gòu)買(mǎi)只有兩種可能，一是效果，二是感覺(jué)。而在媒體不成熟的內(nèi)地，我個(gè)人強(qiáng)調(diào)的是要賣(mài)感覺(jué)，強(qiáng)勢(shì)媒體賣(mài)效果，弱勢(shì)媒體賣(mài)感覺(jué)，感覺(jué)還可以，或是感覺(jué)有效果。客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因此我們更多的是強(qiáng)調(diào)銷售技巧，銷售觀念等，我經(jīng)常在講，我們做銷售就是上戰(zhàn)場(chǎng)，特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司，如做音樂(lè)廣播的兩個(gè)業(yè)務(wù)人員，他們代表兩家公司，不同的兩家音樂(lè)電臺(tái)，業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B。去找一個(gè)廣告主談業(yè)務(wù)，剛好這個(gè)廣告主又有50萬(wàn)的電臺(tái)廣告預(yù)算，但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將50萬(wàn)人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺(tái)，業(yè)務(wù)B一分錢(qián)的預(yù)算也沒(méi)拿到，也就是說(shuō)這兩個(gè)人都上了戰(zhàn)場(chǎng)都拔出了槍，但業(yè)務(wù)B就是慢了一點(diǎn)，犧牲了，結(jié)果是既不能評(píng)為烈士更不能說(shuō)是英雄，公司炒了魷魚(yú)，自己背著包穿梭于各大人才市場(chǎng)尋找工作，而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重，老板的賞識(shí)和職位提升，薪金的領(lǐng)取，這就是銷售，沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，是不是有點(diǎn)殘酷?
做銷售要千山萬(wàn)水，千辛萬(wàn)苦，千言萬(wàn)語(yǔ)，千變?nèi)f化，當(dāng)然我個(gè)人覺(jué)得做銷售更多的時(shí)候是快樂(lè)，一是時(shí)間自由，二是可以賺很多錢(qián)。三是可以見(jiàn)到很多帥哥，美女，四是可以結(jié)識(shí)很多朋友，五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒(méi)有工作，六是成長(zhǎng)最快，七是可以為自己以后做老板打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)有百分之七十的老板在成功之前都做過(guò)銷售……，在日本每五個(gè)人中就有一個(gè)業(yè)務(wù)人員，在美國(guó)業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易，別人覺(jué)得你還錢(qián)會(huì)很快很容易。
銷售是賣(mài)產(chǎn)品么?營(yíng)銷人員要從“我要怎樣賣(mài)出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買(mǎi)”，才能進(jìn)行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來(lái)沒(méi)有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的人生觀。 沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個(gè)客戶都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個(gè)人品牌”。 個(gè)人品牌化，從幽默開(kāi)始。第三個(gè)重點(diǎn)是“人脈”。
推銷：比商品更重要的是人性。人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說(shuō)得好“人上一百，形形色色”。對(duì)于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過(guò)程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會(huì)不一樣。如果掌握了這種個(gè)性差異，我們?cè)谕诰蚩蛻魰r(shí)就會(huì)因人而異，取得更好的成績(jī)。
三個(gè)有信心讓銷售人員邁向成功：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開(kāi)，取決于能否擁有一支高效的銷售隊(duì)伍。打造一支高效的銷售隊(duì)伍必備的條件之一是：要讓隊(duì)伍中的每一位成員，做到三個(gè)有信心。
一、對(duì)自己有信心： ……
狼性銷售職業(yè)：狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗的品性，作者寫(xiě)這本書(shū)是通過(guò)研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來(lái)追尋民族強(qiáng)大的國(guó)民性，呼喚民族狼性。
推銷員如何面對(duì)惡劣客戶：無(wú)論你是做哪一行的，你至少有過(guò)一次面對(duì)難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說(shuō)“沒(méi)有”，那么你肯定是昨天才開(kāi)始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個(gè)銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
銷售提問(wèn)策略：無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來(lái)，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭椎募记伞愖h的處理方法、開(kāi)放和封閉型的問(wèn)題等。
銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹(shù)立等有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點(diǎn)個(gè)性，但又不突出；功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)不夠的問(wèn)題，給企業(yè)和營(yíng)銷經(jīng)理人帶來(lái)很大困惑和煩惱。
非言語(yǔ)溝通技巧：美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式： 信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體語(yǔ)言 我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略： 最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個(gè)高訪問(wèn)量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
雜志的廣告經(jīng)營(yíng)：十大形態(tài)與九大策略：雜志作為一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有兩次銷售；一個(gè)是內(nèi)容的銷售，一個(gè)是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說(shuō)的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒(méi)有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來(lái)達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說(shuō)到雜志的經(jīng)營(yíng)，主要是指廣告經(jīng)營(yíng)。
媒體廣告銷售人員營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)：在多年的專業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營(yíng)銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：知識(shí)、技能和觀念。知識(shí)靠傳授，技能靠訓(xùn)練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓(xùn)練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)就更難，中國(guó)人營(yíng)銷觀念培養(yǎng)尤其難，媒體營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)則難上難
綜上所述，不論是廣告銷售還是觀念銷售。當(dāng)上帝為你關(guān)上一扇門(mén)時(shí)，同時(shí)也為你打開(kāi)一戶窗，做廣告銷售如此，尤其是我們?cè)谧鰪V告媒體銷售時(shí)，更多的要注意一些銷售技巧，要注意一些銷售細(xì)節(jié)方面的東西。彭小東,實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中國(guó)總裁培訓(xùn)，時(shí)代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價(jià)值中國(guó),中國(guó)財(cái)富，博銳管理在線,中國(guó)廣告,國(guó)際廣告?zhèn)髅?中國(guó)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢.第一營(yíng)銷等知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)授課均獲得多家傳媒高度好評(píng)和各種獎(jiǎng)項(xiàng)同時(shí)獲得《世界營(yíng)銷評(píng)論》、《清華EDP研修網(wǎng)》等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評(píng)并轉(zhuǎn)載.擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見(jiàn)解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷) 現(xiàn)任東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)任董事長(zhǎng)兼CEO。 |
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