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| [原創]廣告銷售中的一些技巧處理 |
（二）客戶預算來自于客戶的需求
我在很多地方做培訓，包括我自己以前在帶領廣告媒介銷售團隊，很多時候，也有很多人在問我，彭老師在廣告媒體銷售中我們如何了解客戶的需求，很多時候客戶也在回答我們，沒有廣告預算，我們該怎么做。我們感到很困惑，沒有辦法？客戶真的沒有廣告預算嗎，我們該如何正確的挖掘客戶的需求？
這其實也是在廣告媒體銷售中很多人的困惑和無奈，那我們真的就沒有辦法嗎？事實不是這樣的，首先我們講了做銷售就是一個了解客戶的過程，具體講就是在廣告媒體行銷中，其實就是要創造客戶的需求，挖掘客戶的需求和滿足客戶的需求，這是一個圓滿的過程。在廣告媒體行銷中，客戶有時在給我們講，他們沒有廣告預算，這完全是真的嗎？
這需要我們正確的去理解，我個人覺得有時候客戶在向我們講他們沒有廣告預算是，并不是真的客戶完全沒有廣告預算，還有以下一些原因；
一， 對你的廣告媒介產品缺乏信心；或者對你的廣告媒介產品了解不夠再或者了解不深，你無法說服他，他連自己都說服不了，請問他如何去說服他的上司或者老板，他總不可能說為了你要賺錢我們才選擇投放這個廣告媒介的廣告，那他不下課才怪；
二， 對你個人不相信；比如一看你就是一個老老奸巨猾，不能信任的人，也就是說你是一個缺乏誠實和信任的人；所以我們經常在講，做銷售是需要技巧的，尤其是廣告媒介行銷他更是一個技術活，腿勤，嘴甜，手勤的時代已經過去了，現在還要腦勤，也就是說你的腦袋夠不夠勤奮夠不夠聰明，同時我們也講了太聰明的人做不了銷售，太老實的人也做不了銷售；
三， 對你的專業不了解；我們現在有很多廣告媒介銷售人員，到客戶哪里去了以后，就是千篇一律，我們的廣告千人成本如何如何的低，我們的廣告媒介產品如何如何的物美價廉，我們的廣告效果如何如何的好，但是如何的好，他又說不出一個所以然來等，沒有自己的想法，完全是為了銷售而去的；也就是我們通常講的為了提成而做銷售完全的是為了賺錢而做銷售，嚴格的講這沒有錯但你的功利心太強，別人就無法接受，
四， 你是否真正了解過客戶的需求，客戶的需求我個人覺得應該注意這幾點：
1對產品的需求，具體講對產品的需求是什么意思？比如客戶最近投放了其他的廣告媒介產品如報刊雜志，網絡，電視戶外等廣告媒介產品效果都不是很好，那么他們就會試著選擇投放其他廣告媒介，也就是說以前沒有使用過的廣告媒介產品如電臺廣告等，抱著試一試的心態，那么他們這個時候選擇廣告媒介產品，就憑感覺感覺這個廣告媒介好，就投放這個廣告媒介的廣告：這對我們剛剛做廣告媒介銷售的業務sLes來說就是一個機會他只要你勤奮就有簽但的可能，是一個簡單銷售的過程：
2，廣告效果的需求，因為投放其他廣告媒介產品就完全沒有廣告效果，那么這個時候就需要找到有廣告效果的廣告媒介產品投放廣告，所以他們在這個時候選擇廣告媒介產品，就非常的謹慎和細致或者說是細節，所以我們在這個時候去銷售我們的廣告媒介產品，尤其是弱勢廣告媒介產品和輔助廣告媒介產品就更需要我們做足功夫，也就是我們通常所講的專業，在這個時候什么最管用，就是專業，就因為他和他的上司都需要一個說服自己的理由，原則上這個時候他們更愿意選擇強勢廣告媒介產品；所以我個人覺得強勢媒介做大品牌和大企業的機會較多因為有一個品牌吻合的原因，再說大企業，大品牌大企業選擇廣告媒介產品的渠道也比較成熟，去找他們聯系廣告業務的人也很多，樹大招風就是這個道理，他們的策劃經理，營銷總監等也非常理性，當然我們也不排除有時候他們需要做一些媒體關系的維護，也會在一些比較弱勢的廣告媒介上投放廣告，所以我們倒覺得弱勢廣告媒介產品做一些小企業或小品牌的機會要更大一些：要記住：每個媒介都有自己的優勢；要根據自己的廣告媒介產品結合客戶的產品和客戶溝通后做出好的方案，只有客戶認可的方案才是有價值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客戶溝通，不是方案做好了才和客戶溝通;比如電臺廣告媒介的使用就不能只是套播，常規。冠名。報時，小專題。口播。廣告等廣告形式使用，更不是只能做15秒30秒的廣告投放，可以做1分鐘，分成什么什么篇。車貼，活動策劃等具體投播廣告。比如我們當時為了讓一個美容整形女子醫院在我們的電臺媒介上投放廣告，我們就配合當時剛好有演唱會就專門策劃了一個送門票的活動。客戶只是選擇在我們電臺做送門票的活動預告和門票領取地址等；其他相關細節和精彩在彭小東老師的《贏在廣播電臺廣告絕對行銷訓練營》有重點詳細闡述；這是一個相對復雜的過程，用腦銷售：
3．個人的需求。個人的需求很重要，也很盲目，有時候甚至不可思議。舉個案例，大家可能都感覺到了我們在做廣告媒介銷售時，有時候一個客戶自己去了很多次，客戶仿佛看見我就煩，不愿意與我多交流，幾句話就把我打發走了，可是我們公司例外一個人去，沒花什么功夫就把合同簽了，這是為什么，我不知道大家感覺到沒有，我們有些人真的好像就是為了做業務而出生的，他的業務能力確實強，幾乎沒有他簽不了的合同，但是我們在仔細觀察后就會覺得，他們形象好，人長的好看有沒有優勢，肯定有，要不然自古以來就有只要江山不要美人的說法，要不怎么會有美麗也是競爭力和眼球經濟的說法，長的好不好看大多時候是父母生下來就決定了的事，當然后期也可以美容整形，但光有美麗是不夠的，就算沒有美麗，那么你就要有內涵，氣質和修養以及知識專業和激情，男人要有品質，女人要有氣質，我們很多時候在講在廣告媒介和其他銷售都一樣，第一感覺非常重要，我不美麗但我有魅力有氣質，有修養有禮貌有專業有勤奮；
客戶的需求有明顯的需求和隱藏的需求，我們剛才講的就是明顯或者我稱之為視覺上的需求，當然還有專業上的需求他以前沒有使用過這個廣告媒介產品，需要你教他或者指導他使用，這個時候你的信心對他對你真的很重要，還有隱藏的需求，現在的廣告媒介產品尤其是弱勢廣告媒介產品更需要賣你的創意和想法。你自己獨有的受眾和影響力，還有更主要的是挖掘客戶個人隱藏的需求，生存需求，挖掘客戶需求從尋找客戶的個人愛好開始；你比如我們以前在做廣告媒介銷售時，我們發現有些人他喜歡玩那些游戲我也就玩那種游戲，我以前的廣告媒介銷售團隊里，有一個sales,也就是銷售員。他自己是個男孩子可他為了做陌生拜訪。搞定前臺，因為大家清楚前臺女孩子較多，所以他會專門針對女孩子準備一些小禮品。我還有一次在和一個客戶交流的時候，他認同了我的廣告策劃和媒介投放方案，我為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最后他們認可了，但投放金融確實太小，怎么辦？在這個時候我和他聊天我就發現了他的一個個人需求，因為他說他剛賣了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，我說那好啊，我能幫你出裝修費，可是。。。。。。？客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上升到六十萬了，最后皆大歡喜！這才是真正的需求：是一個先對高級的銷售；需要我們的觀察和細心發現；請記住:客戶嘴上的需求并不一定就是真需求!
五．你如何兌現你對客戶的需求：你如何讓客戶相信你對他的需求是真的能兌現：要誠實要真誠，對客戶講過的話，就一定要說到做到，要先從一些小事開始;比如客戶讓你在兩天之內在你們媒體上投放廣告的其他同行業客戶名單和他們的具體投放和投播形式提供給我們做個參考；在或者給根據我們的產品在兩天之內做過投放投播方案，無論如何兩天之內都要做到，客戶跟你約定3：00談廣告事宜，可你偏偏要3：30才到因為路上堵車：還有最重要的我們有一些廣告媒介銷售人員，一些sles開始給別人講好了的事情，可是一旦真正錢到了自己的口袋就不愿意把錢再拿出來，就想換一家媒體再來，其實這是一個惡習，大家都知道任何一個行業都是相通的，別人也有自己的社交圈，別人會告訴他的朋友誰誰不講江湖規矩，這個行業就會封殺你，還有我們一些銷售人員錢到收后卻發現他聯系的這個人已經離開這家公司了，他就覺得萬事大吉。可是別人離開這個公司并沒有離開這個行業，他有可能以前在這家公司只是一個策劃經理，換一家公司就做了營銷總監，再過幾年就做了老總。那你倒時不是后悔也來不及嗎？如果你要把銷售作為你的終身事業或職業，就請在這個行業建立你自己的個人口碑和品牌，喬吉拉德的520原則也就是講的這個道理？
客戶的需求不是完全來自于你的廣告媒介產品和廣告效果而是來自于你這個人和你對客戶的需求發現！
……
當然媒體廣告銷售中還有很多銷售技巧和知識以及心態，以后有機會再給大家分享。謝謝大家！
(未完待續敬請期待根據彭小東老師部分培訓企業內訓課程整理而成)
(注:如需轉載,敬請注明原稿作者及出處,違者追究其相關責任!)
更多精彩盡在中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東老師激情演講！
中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東老師;實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長;東方神鳥傳媒機構CEO;中國總裁培訓，時代光華.前沿講座，全球培訓師.浙江培訓在線等知名培訓機構特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.亞洲企業教練. 價值中國,中國財富，博銳管理在線,中國廣告,中國廣告傳媒,中國經濟，中國營銷咨詢.第一營銷等知名網站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得<a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>BB霜排名</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>豐胸</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>補水面膜哪個好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>曬后</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>效果好的豐胸產品</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>很好</font><a ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>最好的眼部精華是哪個</font></a><<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權威機構高度好評并轉載.擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓，在業界提出“領導就是公司最好最優質最長久的產品”“對企業有用就是人才”“再優秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，其創業精彩語錄：“創業項目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠賺不到大錢；精準的市場定位是創業成功的關鍵；創業時期千萬不要找明星團隊，千萬不要找已經成功的人。創業要找最適合的人，不是最好的人；創業最大的挑戰和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當作合作伙伴，而不是你太太：創業我認為最關鍵的是角色轉換等”在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經歷)。彭小東老師最新獨創武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情!
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